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목차
Lession 1 세일즈 Habit 만들기
성공하는 영업인의 일일 활동 습관
세일즈는 제조 공정과 같다는 사실을 명심하고
먼저 좋은 활동 습관을 길러야 한다
하루를 시작하는 3가지 원칙을 세워라
1) 만날 고객이 정해줘 있어야 한다.
- 영업인의 직장은 사무실이 아니라 고객이 있는 곳이다
- 사무실은 에너지를 충전하는 주유소와 같은 장소다.
- 영업인은 매일 고객이 있는 필드에서 표준 활동을 해야 한다.
- 본인 스스로 의무 활동량을 정해 놓고 감정의 동요 없이
꾸준히 이를 실행해 나가야 한다.
2) 명확한 목적이 있어야 한다.
- 고객을 만나는 목적은 다양하다
- 먼저 무엇을 위한 만남인지 명확히 해야 한다.
- 탐색 정보 수집 만남인지 명확히 해야 한다.
- 고객 확보 등 고객과의 상담은 현명한 목적을
가지고 자신이 정한 페이스 대로 진행해야 한다.
-
3) 목적에 맞는 자료와 화법이 있어야 한다.
- 목적에 맞는 자료를 만들 것이라면 거기에
좋은 에너지가 실린다.
- 상담 목적에 맞추어 자신만의 자료와 화법을
준비해야 한다.
영업인이 이 3가지 원칙을 챙기지 않고 하루의 업무를
시작하는 것은 식당 주인이 식재료를 준비하고
않고 가게 문을 여는 것과 다를 바 없다.
P-C-D 사이클을 D-C-P 사이클로 바꿔라
- P-D-C(Plan(계획)-DO(실행)-Check(점검) 사이클은
소위 표준 활동 관리 시스템이다.
- 세이즈를 처음 시작하면 누구나 계획-실행-점검 사이클부터
배운다.
> 영업 활동 프로세스
- 영업인 활동은 계획을 잡는 것부터 시작한다.(PLAN)
- 그것을 실행한다.(DO)
- 활동을 점검하는 것으로 하루 일과를 마무리한다(CHECK)
- 이 사이클은 매우 수동적인 세이즈 활동법이다.
-> 영업 활동을 바꿔야 한다.
- 계획-> 실행-> 점검을 실행-> 점검-> 계획으로 바꿔야 한다.
- 아침에 눈을 뜨면 실행으로 하루를 시작해야 한다.
- 내일 고객과의 면담 약속과 준비를 PLAN으로 진행
- 하루를 업무를 마쳐야 한다.
결론
- 모든 영업인에게 가장 공평하게 주어진 것이 시간이다.
- 이 시간을 어떻게 활용하느냐는 개인의 몫이다.
- 활동 시간을 한 클릭 앞으로 당기면 활도의 양과
질이 달라진다.
- 시간과 사람에 끌려가지 않고 능동적 주도적으로
활동을 할 수 있다.
- 이것이 프로 영업의 활동 방식이다.
